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제목 [CEO칼럼]위기를 기회로 만드는 단추..김현영<다음다이렉트自保 사장>
작성일 2004-08-18 16:12:28 홈페이지 http://www.sixsigma.org
출처 Business 이메일
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장기화된 경기침체는 산업 전 분야의 시장 성장에 영향을 미치고 있다. 다른 분야에 대한 평가는 차치하고 보험시장만 보더라도 시장이 정체되면서 손해보험사의 경영상황 역시 그다지 좋지 않은 게 사실이다. 특히 자동차보험의 경우 경기침체로 인해 자동차시장이 저성장하면서 이중고를 겪고 있다.

 

2004년 손해보험시장을 보면 계속 되는 경기침체의 영향으로 1999년 이후 가장 낮은 성장률을 보이고 있다. 이에 따라 보험료 자율화나 지역별 차등제 등 시장을 되살리기 위한 방안 마련을 고심 중이다.

 

하지만 위기는 곧 기회라 하지 않았던가. 어느 분야든 시장은 지속적으로 변화하고 시장상황의 호불호에 상관없이 시장은 늘 존재한다는 사실은 삼척동자도 아는 사실이다. 하지만 대부분의 기업들은 시장상황이 좋지 않다는 사실만을 인지할 뿐 변화하는 시장상황에 따라 스스로가 변화를 모색해야 된다는 사실을 간과한다. 변화하는 시장상황에 탄력적으로 대응하는 것은 위기를 기회로 만드는 첫 단추 끼우기라 할 수 있다.

세계적 기업인 GE나 IBM이 위기 상황에서 구매 아웃소싱을 고안해 평균 15% 이상의 구매비 절감이라는 혁신을 이룬 것은 좋은 예이다. 변화의 소용돌이 속에서 시장의 흐름을 읽고 이에 따라 능동적인 변화를 일구어낸 기업들이 보다 탄탄한 모습으로 시장을 주도한다는 사실을 잊지 말아야 할 것이다.

 

현재 손보시장은 ‘다이렉트보험’이라는 새로운 트렌드가 형성되며 기존 채널과의 경쟁이 치열해지고 있다. 다이렉트보험은 말 그대로 대리점이나 보험설계사를 거치지 않고 보험회사와 소비자가 직접 접촉해 가입할 수 있는 새로운 보험상품 판매방식이다. 불필요한 유통단계를 줄여 보험회사와 소비자가 전화나 인터넷으로 직접 거래를 하기 때문에 소비자에게 저렴한 보험상품으로 양질의 서비스를 제공할 수 있는 장점이 있다.

 

거대 금융사가 방카슈랑스 상품을 판매하게 되면서 치열한 경쟁요소로 작용하고 있다. 하지만 이러한 경쟁체제는 장기적으로 볼 때 보험업계에는 득이 된다. 기업들은 치열한 경쟁 속에서 살아남기 위한 최적의 방법을 찾기 위해 노력할 것이고, 이는 손보시장 전체가 한 단계 도약하는 계기가 될 것이기 때문이다.

 

‘다이렉트 자동차보험’은 2002년 2.3%, 2003년에 4.5%, 지난 6월에는 무려 6.3%의 시장점유율을 차지하는 등 급성장했다. 이는 기존 자동차보험의 패러다임을 시장에 맞게 변화를 줌으로써 성공한 대표적인 사례라 볼 수 있다. 급속한 변화 속에서 살아남기 위해서는 첫째, 기본적으로 각 분야에 적합한 마케팅을 개발, 실행할 능력을 갖추고 이를 시장 변화에 따라 탄력적으로 적용해야 한다. 둘째, 리스크 관리 능력이, 마지막으로 효과적인 고객관리가 기업에 필요하다.

 

우수한 마케팅 능력이란 개발된 상품을 판매하기 위한 능력만이 아니다. 복잡 다변화된 트렌드를 읽고 고객의 니즈를 파악하는 것부터 상품 기획, 고객과의 커뮤니케이션까지 범위가 확대돼야 한다. 그래야만 다양해진 고객의 니즈에 따른 맞춤 마케팅을 할 수 있다. 또한 손보업계의 손해율 관리 등의 리스크 관리 능력은 필수다. 평소에 교통사고 예방 캠페인 등 사고율을 낮추기 위한 노력을 함으로써 악화된 손해율을 개선시키는 것이야말로 현명한 리스크 관리이다. 지난해 태풍 매미와 올해 초 폭설 등 자연재해로 인해 손보업계 손해율이 증가했었다. 이처럼 기상환경을 포함해 리스크를 줄이기 위해서는 리스크 관리 요소의 발생을 예상하고 적극적인 대처 방안을 마련해 놓아야 한다.

 

마지막으로 기업경쟁력을 강화하기 위해서는 효과적인 고객관리가 필요하다. 사실 자동차보험회사들은 고객의 데이터베이스(DB) 구축에 적극적이지 않았다. 만일 업체들이 보다 적극적으로 고객에 대한 DB를 구축해 왔었다면 고객별 맞춤서비스 등 더욱 질 높은 고객서비스가 가능했을 것이다. 이뿐만 아니라 이를 기반으로 한 통계분석을 통해 고객별로 차별화된 언더라이팅(보험가입심사)과 프라이싱(가격결정) 정책을 지속적으로 발달시켜 세분화할 수 있었을 것이다. 이러한 활동은 보험시장에서 더욱 합리화된 시장체계를 구축함으로써 기업과 고객이 윈윈(Win-Win)할 수 있는 토대가 될 것이다.

 

 

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